Marketing w firmie

Według zasady marketingu wartości firma powinna większość swych zasobów kierować na inwestycje marketingowe tworzące wartość. Wiele działań w ramach marketingu — jednorazowe promocje sprzedaży, niewielkie zmiany opakowań, pompatyczna reklama — może zwiększyć sprzedaż w krótkim okresie, jednak dodaje mniej wartości, niż zrobiłaby to rzeczywista poprawa jakości, cech użytkowych czy wygody produktu. Światły marketing wzywa do budowania długofalowej lojalności u klientów przez stałe zwiększanie wartości, jaką klient otrzymuje z oferty marketingowej firmy.

Dobrym przykładem takiego działania marketingu jest firma komputerowa Dell, będąca pionierem sprzedaży wysyłkowej komputerów osobistych pod koniec lat 80. Firma ta uznała, że nabywcy komputerów PC mają coraz większą wiedzę o sprzęcie i oprogramowaniu, którego pragną, i do podjęcia decyzji o zakupie nie są im potrzebne rady i wtrącanie się sprzedawców. Klienci chcieli szybkiej dostawy i rzetelnego serwisu po sprzedaży oraz pomocy w obsłudze. Nie potrzebowali przy tym pośredników, Dell ominął tradycyjne kanały dystrybucji wykorzystywane przez konkurentów i, sprzedając bezpośrednio klientom, stworzył innowacyjny układ — unikatową propozycję sprzedaży (uniąue selling point). Pomysł ten okazał się tak skuteczny, że podjęło go wielu konkurentów. Obecnie Dell nadal utrzymuje bezpośrednie relacje z klientami, pozwala to lepiej ich wysłuchać, szybciej uczyć się i żywiej reagować na zmieniające się i odmienne potrzeby klientów.